Ana Herranz

En el paso dos hemos visto como hacer nuestra prospección de mercado. Esto es como un proceso de venta, esta mañana lo hablaba con una antigua alumna que tiene experiencia en desarrollo de negocio. Le decía, tú ¿Cómo buscas clientes, como prospectas el mercado, como determinas a quien vender tus servicios? Bueno, pues a aquellos a quienes mi producto les solucione un problema. Vale, perfecto. Pues esto es lo mismo, tú, como profesional, ¿Qué problemas solucionas?

Hemos llegado a la conclusión de que su valor era su capacidad para detectar clientes potenciales, aproximarse a ellos y cerrar negocios. En definitiva, generar ventas para la compañía de forma rápida y rentable en el mercado latinoamericano (que es donde tenía experiencia). Esa frase tan concreta define su valor. Ya está. Es lo que todo el mundo entiende. Luego a partir de ahí lo podemos adornar. Y decir, consigo mis negocios porque me rodeo de un buen equipo, porque investigo mucho a mi cliente y porque soy buena generando confianza. Vale, estos son los pilares en los que te apoyas y con los que explicas como consigues tu objetivo principal. Pero tienes que dejar nítidamente claro que lo que consigues es generar negocio, ventas, facturación. Esto es con lo que la mayoría de la gente se lía tremendamente, te empieza a contar su vida y milagros de lo que ha hecho en su vida y quien está escuchando, o desconecta en el minuto uno, o se pregunta ¿y a mí qué?

Cuando tienes la propuesta de valor clara, el paso siguiente es fácil. ¿Qué empresas quieren desarrollar negocio en Latinoamérica? Siguiendo el ejemplo.

Con ir a google en una hora tienes un listado de empresas a quienes tus servicios le pueden interesar simplemente poniendo algo como “empresas españolas en Latinoamérica

¿de esa lista como priorizo? Hazte un Excel, en una columna pones el listado de empresas, en otra miras en Linkedin si tienes algún contacto de 1er o de 2do nivel y pones 0 si no tienes, 1 si tienes contactos de 2do nivel y 2 si tienes contactos de primer nivel, en otra columna miras en linkedin si tienen algún puesto publicado y le pones 0 si no tiene nada, 1 si hay algo y 2 si hay mucho (independientemente del tipo de puesto, país o región. Lo que queremos valorar es si la empresa contrata. En una última columna y sumas las 2 anteriores. Finalmente te ordenas la lista de mayor a menor. Ahí tienes tu lista priorizada.

Y el próximo día veremos el  a esas empresas

Ahora, averigua tu propuesta de valor y redáctala en una frase.