successPor Ana Herranz

Esta semana he tenido la oportunidad de escuchar de nuevo a Daniel Porot, pionero en el área de “Career Design and Job Hunting”. Siempre que puedo intento estar en alguna de sus charlas porque es brillante y es un placer aprender de él. De todo lo que hay escrito sobre gestión de carrera, hay poco que no haya sido dicho antes por él.

Hoy contaba en clase a los alumnos cuales eran las dos claves del éxito en la búsqueda de oportunidades:

  1. Establecer un objetivo específico
  2. Identificar y relacionarse con la persona adecuada.

Vamos a elaborar un poco estos dos puntos:

El primero se refiere, contrariamente al saber popular, a que cuanto más específico sea nuestro objetivo mejor. Digo que contrariamente al saber popular, porque casi todo el mundo piensa que mejor no mojarse y mostrarse como alguien que vale para todo: para el marketing, para las finanzas, para los recursos humanos…. Muy típico de los MBAs que han estudiado un poco de todo). Todo ello con el objetivo de no perder oportunidades.

Esta es una gran falacia, porque el que busca, no busca a alguien que sepa hacer de todo, busca a alguien que sepa de algo muy concreto. Si no, dentro de las empresas no existirían los departamentos ni las funciones, sería todo uno, donde todos hicieran de todo. Como este no es el caso tenemos que identificar el nicho que nos interesa: De 5 a 15 compañías para un campo específico.

Por ejemplo: Consultoría de marketing digital en el área de Madrid

Determinado el objetivo, la tarea más importante es identificar gente que trabaje en esas empresas y entrar en contacto con ellas. NO con el Responsable de selección. Con consultores que podrían ser compañeros nuestros. Para entablar estas relaciones tenemos que desplegar todas nuestra habilidades de networking y establecer un diálogo que nos permita extraer información de: qué hacen, qué retos tienen, que es lo que más les gusta de su trabajo, que es lo que menos. Lo que llamamos entrevistas informativas. La clave fundamental es descubrir cuál es el mayor problema con el que se encuentran de forma que podamos elaborar un discurso como expertos en solucionar ese problema.

Pongamos un ejemplo: Al hablar con la gente descubrís que el reto para este año de la compañía X es mejorar la rentabilidad de los clientes porque con la crisis se han bajado mucho los precios y asimismo la rentabilidad. Con esta información ya sabemos de qué tenemos que hablar: de todas aquellas ocasiones en que hemos sido capaces de renegociar precios al alza, reducir costes comerciales, etc.

Con esta información, procedemos al segundo punto: identificar a la persona adecuada. Esta persona es la que tiene capacidad de contratarnos, que no es recursos humanos, que es solo un intermediario, sino el que sería mi jefe. ¿Cómo llamo su atención? Pues muy fácil porque como ya se lo que le quita el sueño por la noche, que es mejorar la rentabilidad de sus clientes, con mi discurso customizado a la solución de este problema, tengo bastantes probabilidades de que me haga caso, porque no soy uno cualquiera que le escribe, sino que estoy ofreciendo una solución o alivio a sus problemas.

Por supuesto, todos estos pasos son una tarea laboriosa. Por eso no podemos hacerlo de forma masiva. Pero es la única manera de no ser un grano de arena en la inmensidad del océano, comprado y vendido a precio de commodity, sino que brillaremos con luz propia en mitad de esa inmensidad indiferenciada

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