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¿Por qué tu CV no llama la atención?

Por Ana Herranz

Todos los días me encuentro con profesionales a quien intento ayudar en su búsqueda de empleo y observo que algunos errores suelen ser muy comunes. Hoy vamos a hablar de uno de ellos. La gente tiene dificultad en demostrar el impacto en su CV. Estamos refiriéndonos a la parte de la experiencia profesional, que al fin y al cabo es la parte más importante.

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¿Cuál es el error? Pues generalmente que se hace un listado de tareas realizadas. Esto solo indica QUÉ hemos hecho pero no CÓMO lo hemos hecho.

El CV es como el Cuadro de Mando en una empresa, tiene que contener “indicadores” , para que el lector vea en dos minutos si el rendimiento es el correcto y, por tanto, poder predecir si el candidato va a ser capaz de seguir rindiendo en el futuro.

La función de un proceso de selección es precisamente eso, poder predecir si una persona va a ser capaz de realizar un trabajo determinado con éxito. Por tanto, en el CV debemos incluir esos indicadores que prueben lo que somos capaces de conseguir porque solo comportamientos pasados predicen comportamientos futuros.

Vamos a poner un ejemplo. Una persona que tiene experiencia en marketing podría poner:

  • Realización de análisis de mercado
  • Diseño del sistema de precios
  • Diseño e implementación de la campaña de marketing para el lanzamiento de 3 nuevos productos

Esta persona nos está hablando de TAREAS, pero lo que no sabemos es si esas tareas han servido para algo y por tanto nos es imposible predecir el rendimiento futuro de esa persona.

La clave está en centrarse en los BENEFICIOS y CUANTIFICARLOS:

Para las empresas el beneficio puede venir de tres maneras:

  • Incrementando Ventas
  • Reduciendo costes
  • Mitigando riesgos

El análisis que hemos de hacer es como las TAREAS que hemos realizado han contribuido en alguno de esos beneficios: Incremento de ventas, reducción de costes o reducción de riesgos.

¿para qué ha servido el análisis de mercado? : Por ejemplo, para identificar la necesidad en el mercado de un producto nuevo o para tomar la decisión de entrar en un nuevo mercado, etc

¿para qué ha servido el nuevo sistema de precios? Para adecuar el precio mejor a la demanda y de esta forma mejorar los márgenes por producto, o para ser más productivos en la generación de ofertas, por ejemplo

¿Cómo ha ido el lanzamiento de los 3 nuevos productos?. Pues para incrementar un 2% las ventas, por ejemplo.

Ahora que tenemos las respuestas, redactamos de nuevo la experiencia de acuerdo a nuestra formula:

                     Beneficio      +        Objeto       +         Cantidad       +        Tarea

  • Incremento de las ventas en un 10% con el lanzamiento de un nuevo producto para el segmento Premium, cuya necesidad se detectó mediante un análisis de mercado
  • Mejora en los márgenes por producto en un 2% mediante el díseño e implementación de un nuevo sistema de precios
  • Reducción del tiempo de tramitación de ofertas en 1 día mediante la implementación de un nuevo proceso más ágil de autorización de precios
  • Incremento de las ventas en un 2% resultado de la campaña de lanzamiento de 3 nuevos productos de forma exitosa

La tarea además es lo que menos interesa detallar en un CV porque el objetivo de un CV es que nos llamen a una entrevista para saber cómo hemos conseguido esos beneficios en detalle.

No es tan difícil, ¿no? pues vamos a ello

 

 

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Quiero buscar otro trabajo. Paso 4: Plan de ataque

Ana Herranz

Una vez que hemos elaborado nuestra lista de empresas objetivo tenemos que preparar nuestro plan de acción.

Es necesario conseguir la mayor información posible de la empresa, primero simplemente mirando en google, visitar la página de la empresa y leer noticias relacionadas con la misma para conocer su situación, su cultura, sus valores, sus últimas operaciones, etc.

Lo segundo es identificar a gente que trabaje, haya trabajado o tenga algún vínculo con la empresa. Hoy en día esto es fácil usando LinkedIn. Podemos ir a la parte de empresas, buscarla (si es una empresa grande tendrá seguramente su página de empresa) y ahí podremos ver que contactos tenemos dentro de la misma. Si no tenemos contactos directos o de primer nivel, tenemos que identificar a los de segundo nivel e intentar hablar con con 3 o 4 personas de esa empresa

Para conseguir hablar con estas personas seguimos las mismas tácticas que utilizamos en el paso 2. Incluso en ese paso ya hicimos algún contacto que ahora nos pueda ayudar.

¿Cuál es el objetivo de esta reunión? : saber si en el departamento de marketing, que es donde yo quiero entrar, están contratando, quién es el responsable del departamento, como están estructurados, qué puestos hay, cual es su mayor problemática …

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Esa información es la que nos va a permitir adaptar el curriculum y preparar un discurso de venta que nos genere una entrevista.  Lo elaboramos con nuestra propuesta de valor (que hicimos en el paso anterior) adaptándolo a la necesidad que hemos encontrado que interesa a la empresa.

Ese discurso totalmente adaptado nos puede servir para contactar con el responsable del departamento. Si hemos descubierto cual es su problema y en nuestro discurso incluimos la solución, habremos dado en la clave para que nos reciban.

Vamos a poner un ejemplo para entenderlo mejor. Nos hemos enterado que la problemática que tiene la empresa en ese momento es que no consiguen vender del producto ABC. Para captar el interés del responsable del departamento, le podría mandar un mensaje que diga:

“Estimado XXX,

Soy un profesional con 5 años de experiencia en marketing, apasionado por descubrir la mejor forma de comunicar y persuadir a los clientes de los beneficios del producto, habiendo conseguido excelentes resultados.

Soy admirador de su compañía y de los productos que tiene, de los cuales soy un ávido consumidor, especialmente el producto ABC. Me encantaría ayudar a comunicar sus muchas ventajas a aquellos que todavía no lo conocen”

Esto es solo un ejemplo ilustrativo, hay millones de casos diferentes que merecen ejemplos diferentes.

La idea a trasmitir es que al menos este mensaje no es indiferente para el que lo recibe. Demuestra nuestro interés y que hemos hecho nuestro trabajo de investigar sobre los productos de la compañía y además mencionamos el que le preocupa a nuestro interlocutor. Habremos captado su atención y querrá saber más de nosotros. Entonces habremos cumplido el objetivo: que nos llamen para una entrevista.

 

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Quiero buscar otro trabajo. Paso 3: Define tu “Valor”

Ana Herranz

En el paso dos hemos visto como hacer nuestra prospección de mercado. Esto es como un proceso de venta, esta mañana lo hablaba con una antigua alumna que tiene experiencia en desarrollo de negocio. Le decía, tú ¿Cómo buscas clientes, como prospectas el mercado, como determinas a quien vender tus servicios? Bueno, pues a aquellos a quienes mi producto les solucione un problema. Vale, perfecto. Pues esto es lo mismo, tú, como profesional, ¿Qué problemas solucionas?

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Hemos llegado a la conclusión de que su valor era su capacidad para detectar clientes potenciales, aproximarse a ellos y cerrar negocios. En definitiva, generar ventas para la compañía de forma rápida y rentable en el mercado latinoamericano (que es donde tenía experiencia). Esa frase tan concreta define su valor. Ya está. Es lo que todo el mundo entiende. Luego a partir de ahí lo podemos adornar. Y decir, consigo mis negocios porque me rodeo de un buen equipo, porque investigo mucho a mi cliente y porque soy buena generando confianza. Vale, estos son los pilares en los que te apoyas y con los que explicas como consigues tu objetivo principal. Pero tienes que dejar nítidamente claro que lo que consigues es generar negocio, ventas, facturación. Esto es con lo que la mayoría de la gente se lía tremendamente, te empieza a contar su vida y milagros de lo que ha hecho en su vida y quien está escuchando, o desconecta en el minuto uno, o se pregunta ¿y a mí qué?

Cuando tienes la propuesta de valor clara, el paso siguiente es fácil. ¿Qué empresas quieren desarrollar negocio en Latinoamérica? Siguiendo el ejemplo.

Con ir a google en una hora tienes un listado de empresas a quienes tus servicios le pueden interesar simplemente poniendo algo como “empresas españolas en Latinoamérica

¿de esa lista como priorizo? Hazte un Excel, en una columna pones el listado de empresas, en otra miras en Linkedin si tienes algún contacto de 1er o de 2do nivel y pones 0 si no tienes, 1 si tienes contactos de 2do nivel y 2 si tienes contactos de primer nivel, en otra columna miras en linkedin si tienen algún puesto publicado y le pones 0 si no tiene nada, 1 si hay algo y 2 si hay mucho (independientemente del tipo de puesto, país o región. Lo que queremos valorar es si la empresa contrata. En una última columna y sumas las 2 anteriores. Finalmente te ordenas la lista de mayor a menor. Ahí tienes tu lista priorizada.

Y el próximo día veremos el  a esas empresas

Ahora, averigua tu propuesta de valor y redáctala en una frase.

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Quiero buscar otro trabajo. Paso 2: Establecer un objetivo

Por Ana Herranz

Bien, ya he hecho las tareas que dijimos en el Paso 1 y tengo claro que: me gusta trabajar con gente, soy bueno comunicando y convenciendo y me encanta negociar, por ejemplo. Y todo ello lo puedo demostrar por los logros que he conseguido en el pasado.
Ya tengo definida la materia prima a vender, ahora a ver a quien se la vendo.
Es decir, tengo que definir mi objetivo, mi nicho de mercado. Esto es términos de búsqueda de empleo, es definir la función, el puesto.

Con el ejemplo que estamos usando, a bote pronto se me ocurren varios puestos que podrían encajar con mis habilidades:
• en el área de ventas : vendedor; responsable de desarrollo de negocio, ejecutivo de cuentas,     key account manager
• En el área de marketing
• En el área de comunicación

Dentro de cada una de estas áreas tenemos que validar si nuestra presunción es correcta.

¿Cómo se hace esta validación?

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1. Análisis de descripciones de puesto: La descripción de puesto es el documento que los departamentos de Recursos humanos elaboran donde se describen las funciones y los requisitos del puesto. Es el documento contra el que se revisa nuestro CV, por tanto hemos de verificar que el puesto objetivo nuestro es acorde a nuestras habilidades.
El análisis lo hacemos simplemente yendo a google y buscando ese documento. Ponemos: “descripción de puesto vendedor” . Miramos 5, 10, 15 descripciones del puesto y averiguamos si podríamos demostrar que tenemos las habilidades para ese puesto.

2. Entrevistas Informativas: Este es el paso que casi nadie realiza y que es crucial en el éxito de nuestra búsqueda. Consiste, en que una vez que hemos hecho el análisis de descripciones de puesto, hemos de volver a validar la información con gente que tenga o haya tenido el puesto en cuestión. Esto supone:

  • a. Identificar a las personas con quien hablar. Si no están entre nuestros contactos , tenemos que establecer una estrategia para llegar a ellas, a través de terceros u otras vías, como propiciando el encuentro participando en un mismo grupo, asistiendo a la misma conferencia..
  • b. Aproximarse a ellas de forma que acepten nuestra solicitud de reunión. La gente está muy ocupada y no es fácil que nos haga caso. Hemos de tener un discurso elaborado donde dejemos claro que solo queremos información (no les vamos a entregar nuestro CV).
  • c. No hacerles perder el tiempo. Hemos de decir claramente que con 20 min o 30 es suficiente y debemos prepararnos las preguntas con antelación: ¿Qué es lo que te gusta más de tu trabajo, ¿Qué es lo que menos?, ¿Cómo lo conseguiste? De forma que salgamos con una idea clara de si eso es lo que quiero y puedo hacer.
  • d. Dejar buena impresión y pedir otro contacto. Pensemos antes de cada encuentra si hay algo que yo pueda hacer por esa persona, presentarle a alguien de mi network, recomendarle algún artículo para leer y para finalizar la reunión preguntar: ¿Habría alguna persona con quien me recomiendes hablar o algún consejo que me puedas dar para seguir investigando?. Igual, si la reunión ha ido bien y has causado buena impresión, te pone en contacto con otra persona.
  • e. Hacer seguimiento. Esa misma tarde o al día siguiente, manda un mensaje de agradecimiento por el tiempo que te ha dedicado y los consejos que te ha dado.

Seguro que esta actividad a muchos os parece muy complicada de llevar a cabo, crees que no tienes contactos, te da vergüenza..mil excusas. Ya me las sé, pero es lo que más resultados da.
Piensa que el 80% de las oportunidades están ocultas, no se publican en ninguna web. Por tanto hablar con gente es la actividad más rentable en la búsqueda de oportunidades. Construye tu network y no te preocupes que seguiremos hablando más en detalle de cada uno de los pasos!

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Quiero buscar otro trabajo, ¿por dónde empiezo?: Paso 1

Por Ana Herranz

Primero, no nos pongamos nerviosos. Hay que seguir un proceso, pasito a pasito y si no lo seguimos tenemos muchas posibilidades de hacerlo mal. O sea que es importante.
Ya sé que coger el ultimo CV, añadir la última actualización y buscar en la web anuncios de cosas que se asemejen a los que más o menos podríamos hacer reduce la ansiedad, sí, vale, hazlo, si con eso consigues bajar la ansiedad y decir cada día, ya he hecho los deberes de hoy, he aplicado a 5 puestos.
Pero ten en cuenta que solo vale para eso, para reducir la ansiedad.
Lo primero que tienes que hacer es un auto análisis de tus fortalezas. Definir aquello en que destacas. En el mercado hay muchas herramientas que te ayudan a hacerlo, los test de autoconocimiento. Lo que pasa es que muchos de ellos tienen un precio aunque se puede encontrar alguno gratuito. Pero ni siquiera hacer falta. Se puede hacer de forma rudimentaria:
1. Hazte un listado de los 10 logros más importantes de tu carrera y cuantifícalos. Piensa en los momentos en los que te has sentido más orgulloso de tu trabajo y los momentos en que te han felicitado por algo bien hecho.
2. Identifica las categorías más recurrentes. Ejemplos:
a. Negocio bien
b. Soy buen vendedor: consigo convencer a mis clientes
c. Soy buen comunicador.
d. Siempre busco eficiencias en los procesos, consigo ahorrar tiempo y por tanto dinero.
e. Consigo mis objetivos siempre porque soy resolutivo y siempre miro rápidamente como superar los obstáculos.
3. Elije las 2 más repetidas.
4. Contrasta con la gente que te conoce. Pregunta. Escoge a 5 personas de tu círculo de amigos/familiares y pregúntales en qué destacas. Registra lo que te dicen porque si no se te olvidará.
5. Compara tu listado inicial con el que te han dicho y escoge tus 2 o 3 fortalezas principales.
Es muy importante que tengamos claro cuáles son nuestras fortalezas porque es como nuestra materia prima. No podemos hacer pan si no tenemos harina, ¿no? pues esto es lo mismo. Y si no podemos hacer pan no podemos venderlo. Es decir si no sabemos en qué destacamos, ¿qué vamos a vender de nosotros mismos?
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