Por Ana Herranz

negotiation

Muchas veces no pensamos en la importancia de la parte de la negociación salarial dentro de un proceso de selección.

Para ver la relevancia que tiene voy a poner un ejemplo. Si la negociación dura 5 minutos y está en juego el salario de los próximos 7 años de tu vida (vamos a ponerlo como media que vas a estar en esa empresa) y el salario en juego son 40.000€, por ejemplo, te estás jugando 280.000€ (40.000*7). O sea que en cada minuto te estás jugando 56.000€. (por simplificar. Si sois financieros seguro que podéis calcular el valor actual neto)

¿Qué te parece? A no ser que seas un cliente asiduo del Casino, igual es el minuto más caro de tu vida. Y eso si dura 5 minutos, que en muchos casos es menos.

Vamos a ver qué puntos esenciales no puedes descuidar en una negociación:

  1. Calma, calma, calma. Nerviosos no vamos a negociar bien. ¿y cómo nos calmamos? Pues siguiendo los pasos siguientes.
  2. Preparación: No podemos ir a una negociación sin información. Lo primero es buscar información sobre:
    1. Mercado: Rangos salariales en los que se mueve mi puesto. En España por ejemplo una muy conocida y que además se presentó ayer, es la guía Salarial Hays. La podéis encontrar fácilmente en su web. También podéis utilizar http://www.Glassdoor.com . Es una web donde la gente comparte salarios y comentarios sobre el proceso de selección anónimamente para que todos tengan esa información.
    2. Descripción completa del puesto: Hay que tener clara la magnitud del puesto, es decir, si tu nivel de responsabilidad es individual, afecta a un grupo, tamaño del grupo o si afecta a toda la compañía. Asimismo la complejidad de las decisiones, si es de un área muy especializada o si abarca a varias áreas.
    3. Compañía: Tamaño (número de empleados); Países en los que opera; si está en situación de crecimiento o no
    4. Cultura: burocrática vs abierta; jerarquizada vs plana; creatividad vs normatividad, etc
    5. Políticas de Recursos Humanos: Si tienen planes de desarrollo, de formación, dirección por objetivos o no, etc

La información que obtengas del Mercado, de la Compañía, de la Cultura y de la política de Recursos Humanos te va a servir para identificar el marco en el que te mueves y la descripción del puesto para valorar dentro de ese marco, el impacto de tu rol en la compañía.

Con todo ello puedes fijar cual sería tu rango mínimo negociable, del que no vas a bajar y el máximo que consideras que se podría conseguir. Ten en cuenta que el salario base no es el único componente del salario, tienes que agregar la parte variable y el resto de compensaciones en especie como coche de empresa, tickets restaurante, seguro médico, etc.

  1. Posponer la negociación hasta el final. Es muy típico de los reclutadores comenzar con esta pregunta trampa: ¿Cuál es tu expectativa salarial? NUNCA debes contestar esa pregunta al inicio del proceso. ¿Cómo zafarse? Por ejemplo:

 “Mi expectativa es situarme en el precio de mercado, no por debajo de él. Hasta que no conozca un poco más en detalle el puesto no puedo responder a esa pregunta.  Si le parece continuamos con el proceso y abordamos este tema al final, cuando las 2 partes tengamos más conocimiento de ambos.”

Esto para alguien que está desesperado buscando trabajo le puede parecer muy agresivo, pero:

  • Recuerda que este es el minuto más caro de tu vida, no lo malgastes. Cuando estés dentro de la empresa tus posibilidades de negociación se reducen ad infinitum.
  • Si contestas y no entras en rango puedes estar descartado sin haber empezado el proceso. Caíste en la trampa
  • Si contestas, aunque entres en rango, reduces tu capacidad de negociación subsiguiente.
  • Si contestas, le estás demostrando al reclutador que tú eres la parte débil, y eso NO ES ASI. Tú le tienes que gustar a él y él te tiene que gustar a ti también.
  • Imagina que una de las características del puesto es ser un buen negociador………….Moriste antes de salir al ruedo

Insisto, la única manera de perder el miedo es prepararse bien y evaluar lo que la empresa necesita y lo que tú vas a ser capaz de aportar. Esa contribución que vas a hacer la tienes que poner en valor antes de negociar. Es como si quieres vender un piso de lujo, tiras el precio para vender rápido y luego pasas a contar todos los detalles exquisitos del piso. ¿tu crees que tienes alguna posibilidad de subir el precio? Tu jefe te despide ipso facto. Cero en negociación.

No te vendas barato. Nadie va a subir el precio por tí

Y cuando al final del proceso te vuelva a preguntar: ¿Cuáles son tus expectativas salariales?

Tú respondes: ¿es esta una oferta en firme?

En siguientes posts más…

2 comments

  1. Me ha parecido un extraordinario artículo, Ana, y magnífica la visión que compartes de la situación en que debe desarrollarse la negociación: estando convencidos de que -si vale la pena- se trata de llegar a un mismo punto; un encontrarse entre dos que tienen valores que ofrecerse y reconocerse.
    Gracias por aportarnos conceptos sólidos y exponerlos con tanta claridad.

    Le gusta a 1 persona

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