Por Ana Herranz

Este es un comentario super típico de la gente cuando busca nuevas oportunidades. En el espectro humano están aquellos que venden cualquier cosa, incluso algo que solo se basa en humo, los “vende humo” o “vende motos”, como se les conoce en la jerga popular, y luego están los tímidos o simplemente personas que les cuesta hablar de sí mismas.

Esto es un tema bastante cultural, en la cultura española, por ejemplo, nos cuesta mucho más hablar de nosotros mismos de lo que le puede costar a un norteamericano, que lo lleva dentro de su ADN y ejemplos de esto tenemos mil.

Para solucionarlo no se trata de forzar. Algo que no nos sale de forma natural, nunca va a ser percibido como tal. Por tanto tenemos que buscar otra estrategia.

Yo lo que le digo a la gente para superar esa barrera, es que piense, no en habilidades: buen comunicador, orientado a resultados, eficiente, resolutivo, creativo…y mil  más…sino en datos objetivos: Conseguí cerrar una negociación que aportó un crecimiento a la compañía, diseñé un proceso que ahorro 2 días de trabajo, evité el riesgo de ir a un juicio, etc.

A partir de ese listado de 5 -10 grandes hitos de tu carrera profesional, piensa en la solución que has aportado y concrétala en 1 línea: Ejemplos:

• He ayudado a generar nuevos negocios rentables
• He ayudado a ahorrar costes mediante el rediseño de procesos
• He conseguido cerrar negociaciones exitosas y duraderas

Con este ejercicio tan simple, acabo de preparar mi Propuesta de Valor, que es aquello que yo aporto como profesional a una organización, que al final es lo que importa.

Bien, ya tenemos la materia prima, ahora vamos a “paquetizarla”. Para ello vamos a utilizar lo que se llama el “Elevator Pitch” o discurso del ascensor en traducción literal y discurso de venta en traducción más libre.

La denominación viene del entorno emprendedor. Es el discurso que un emprendedor prepara para conseguir financiación para su proyecto. Y se llama discurso del ascensor porque si te encuentras con el inversor de tu vida en un ascensor, para no perder esa oportunidad única tendrías que tener un discurso impactante que le llame la atención en un corto espacio de tiempo.

Esta situación se ha asimilado al que busca nuevas oportunidades. Si coincides en un evento con un Directivo de Google, que es la empresa de tus sueños, qué le dices que llame su atención.

En nuestro discurso necesitamos 3 ingredientes:

• Conocimientos (que sé)
• Solución (qué consigo)
• Motivación (qué quiero)

La parte de solución, lo que soy capaz de conseguir, lo que aporto, es nuestra propuesta de valor, tengo que añadirle qué es lo que sé, es decir nuestra formación, y qué es lo que me motiva, es decir lo qué me empuja a conseguir cosas.

Como esto es un discurso breve, no podemos soltar una parrafada como un papagayo, no sería natural. Para hacerlo natural, tenemos que usar la técnica del storytelling, Tienes que crear una historia.

Lo mejor es poner un ejemplo de lo que podría ser el discurso si yo soy un Informatico que quiero trabajar en Google:

“Buenos días, Mr. Jones, me ha encantado escucharle en la conferencia, he venido aquí, casi que por tener el placer de oírle en persona. Me apasiona Google, creo que es una empresa que inició una nueva era, yo estudié informática para entender mejor lo que había hecho y por eso me fue tan bien, sacando unas excelentes notas. Además como he hecho muchas pruebas con una web que tengo para descubrir cómo funciona el algoritmo de búsqueda, enseguida encontré un trabajo de consultoría en SEO. Mis clientes me adoran, he conseguido incrementos de tráfico a la web de un 100% en menos de una semana y no dejo de investigar para ayudarles a crecer. Muchas veces les propongo cosas para su venta que ni siquiera habían pensado. Soy embajador de Google allá donde voy. Ahora quiero buscar nuevos retos y ya puede imaginar cual sería mi sueño..trabajar en Google. ¿Hay algo que usted me pudiera recomendar, Mr. Jones, para conseguirlo?”

Este discurso dura apenas 30 segundos. ¿Y que he dicho?: que he sido un estudiante excelente (conocimiento), que soy un crack de vendedor (solución), que me apasiona la empresa (motivación).

Además después de soltar este Pitch, acabamos preguntando a nuestro interlocutor por alguna recomendación. Esto es una encerrona en sentido estricto. Después de esta pasión por la empresa, o nos tiene que dejar su tarjeta para que le llamemos más tarde, o algo….

En fin, no quiero decir que esto sea fácil, cada uno tiene que encontrar su historia, escribirla y ensayarla para que salga de manera natural. Este discurso está muy focalizado a Google, pero puede ser más general, sin hacer mención de una empresa concreta. Lo importante es tener nuestros ingredientes y luego jugar con ellos y adaptarlos en función de la situación.